"The Great Wealth Transfer" – Sind wir bereit für den grössten Vermögenstransfer der Geschichte?

Stefan Janssen, RVP CEMEA bei Seismic
Stefan Janssen, RVP CEMEA bei Seismic

Im aktuellen Jahrzehnt wechseln gewaltige Vermögenswerte die Besitzer – wer wird vom Transfer von der Babyboomer-Generation zu ihren Erben profitieren?

Nach jüngsten Schätzungen wird die Millennial-Generation allein in Europa in den 2020er Jahren 2'600 Milliarden Euro von der Babyboomer-Generation erben. Da dieses Erbe auch verwaltet werden muss, stellt diese Ressourcen-Verschiebung, die auch als "The Great Wealth Transfer" bezeichnet wird, eine grosse Chance für Finanzberater und Wealth Manager dar. Sie können dies als Chance sehen, um mit den schwer erreichbaren und hart umkämpften Generationen Y und X in Kontakt zu treten und wertvolle langfristige Beziehungen aufzubauen.

Das dafür benötigte Vertrauen lässt sich allerdings nicht von heute auf morgen aufbauen. Wealth Manager und Finanzberater müssen die Sprache der Millennials sprechen und sich mit ihnen auf eine Art und Weise auseinandersetzen, die diese verstehen und schätzen.

Auf den ersten Blick sind Millennials eine schwer zu erreichende Generation. Sie sind mit dem Internet erwachsen geworden, bestellen sogar Lebensmittel online, führen ihr Konto bei einer Direktbank und kaufen Aktien und ETFs über eine App. Diese Digital-First-Mentalität macht es klassischen Beratern nicht leicht. 

Deshalb ist es wichtig, Aktivitäten auf den Kanälen zu skalieren, die von den jungen Klienten auch tatsächlich genutzt werden. Finanzberater und Wealth Manager müssen sich dort kontinuierlich als starke, authentische und vertrauenswürdige Stimmen präsentieren. Erfolg hat vor allem, wer sich an den technologischen Digital-First Präferenzen der jungen Kunden orientiert und sich gleichzeitig von der Konkurrenz abhebt. Der Wettlauf um die nächste Generation hat definitiv schon begonnen. 

Obwohl die Summen dieses Vermögentransfers gigantisch sind, werden Finanzdienstleister nicht automatisch etwas vom Kuchen abbekommen. Zunehmende Konkurrenz auf dem Markt zwingt Wealth Manager und Finanzberater dazu, sich zu differenzieren, um für die neuen jungen Kunden attraktiv zu sein. 

Das Zepter weitergeben 

Für Unternehmen, denen es gelingt, sich auf die neue Situation einzustellen, ergibt sich eine einmalige Gelegenheit. Denn bei der Weitergabe des Familienvermögens von einer Generation zur nächsten gibt es einige wichtige Faktoren, die Finanzdienstleister zu ihrem Vorteil nutzen können. Zunächst handelt es sich um einen langwierigen Prozess, der mehrere Jahre dauern kann. Wealth Manager und Finanzberater, die sich gut bei zukünftigen Millennials und Gen-X-Kunden positionieren, sind also auch langfristig besser aufgestellt.

Ein effektiver Vermögenstransfer ist kein einfacher Ablauf, besonders wenn es sich um ein komplexes Portfolio handelt. Dafür wird eine vertrauenswürdige und kompetente Beratung benötigt. Für Wealth Manager und Finanzberater bietet sich eine bedeutende Geschäftsmöglichkeit, die es zu nutzen gilt.

Die Hauptfrage lautet: Wie können Berater solide Beziehungen zu den Generationen von Neukunden aufbauen, die in den kommenden Jahren ein erhebliches Erbe antreten werden, ohne die Bedürfnisse ihrer bestehenden Kunden zu vernachlässigen? Je näher der Great Wealth Transfer rückt, desto mehr liegt es an Finanzdienstleistern, sich einen Vorsprung zu verschaffen und sich bestmöglich für den zukünftigen Erfolg zu positionieren – bevor es zu spät ist.

Vorsprung schaffen – und ausbauen 

In erster Linie müssen Finanzdienstleister lernen, starke und vertrauensvolle Beziehungen zu Millennials und Gen Xers aufzubauen. Diese Generationen sind gegenüber traditionellen Einrichtungen wie Banken und Versicherungen eher skeptisch eingestellt und sie lassen sich eher durch starke Beziehungen mobilisieren. Sie sind in einer digitalen Erlebnisgesellschaft aufgewachsen und bauen Marken gegenüber engere Beziehungen auf als frühere Generationen.  

Beim Vertrauensaufbau mit dieser neuen Generation geht es darum, ihre Sprache zu sprechen und ihre finanziellen Präferenzen, Prioritäten und Einstellungen zu verstehen. Diese werden sich höchstwahrscheinlich von denen ihrer Eltern und Grosseltern unterscheiden. Finanzberater und Wealth Manager müssen ihre Prozesse an den Lebensstil der Millennials anpassen und sie auf eine Art und Weise ansprechen, die sie nicht nur begreifen, sondern wirklich wertschätzen. 

Dabei ist es besonders wichtig, die richtige Balance zwischen einem digitalen Ansatz und persönlicher Beratung zu finden. Obwohl mehr als die Hälfte der Millennials in Europa ihr Konto mittlerweile bei einer Neo-Bank führt, sind sie in Sachen Vermögensberatung weiterhin überraschend konservativ: 58 Prozent wollen lieber face-to-face als digital beraten werden. Das ist zu Zeiten von Remote Selling natürlich nicht ganz einfach. Doch zum Glück stehen mittlerweile moderne technische Werkzeuge und Plattformen zur Verfügung, wie etwa Sales-Enablement-Tools, die diesen persönlichen und direkten Kontakt auch im virtuellen Raum simulieren können und dadurch ein vergleichbares, persönliches Kundenerlebnis bieten.

Und hier spielt Social Media eine zunehmend wichtige Rolle. Finanzdienstleister sollten ihre eigenen Social-Media-Kanäle nutzen, um sich eine persönliche Marke aufzubauen und authentische und langfristige Beziehungen zu (potenziellen) Kunden zu entwickeln – Beziehungen, mit denen sie sich von anderen Akteuren in der Geschäftswelt abheben. Mit den richtigen digitalen Werkzeugen werden Wealth Manager und Finanzberater dabei unterstützt und befähigt, mit ihren Netzwerken zu interagieren, an aktuellen Gesprächen teilzunehmen und relevante zeitgemässe Inhalte für potenzielle Kunden bereitzustellen – durchwegs Datenschutz-konform und ohne unangemessene Risiken für ihre Firmen.

Solche Tools bieten zum Beispiel die Automatisierung des Kommunikations-Prozesses mit jeweils vorgefertigten, aber individualisierbaren Inhalten. Damit können Wealth Manager und Finanzberater personalisierte, individuelle Decks, Präsentationen und Inhalte bereitstellen – schnell und einfach mit einem zentralisierten Workflow, der Einheitlichkeit, Kontrolle und Compliance sicherstellt. Über diese Tools erhalten die Berater wichtige, datenbasierte Erkenntnisse darüber, welche Inhalte von den Empfängern konsumiert werden. Dadurch können sie zukünftige Interaktionen verbessern und Kunden ein differenziertes und ansprechendes Erlebnis bieten. 

Der Digital-first-Ansatz ist heute eine Voraussetzung für langfristigen Erfolg. Finanzdienstleister, die bestehende Kunden behalten und neue dazugewinnen wollen, sollten sich Werkzeuge zunutze machen, mit denen sie ihre Zielgruppen besser, direkter und persönlicher erreichen können. Mit solchen Tools können Finanzberater und Wealth Manager ihre digitale Präsenz und Kommunikation im großen Massstab organisieren. Diejenigen, die an ihren alten Mustern festhalten, riskieren, vom Great Wealth Transfer der kommenden Jahre nur wenig oder gar nicht zu profitieren.